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医用耗材怎么进医院?流程是怎样的?销售新手必看!

 “医用耗材怎么进医院”是销售新手很疑惑的一个问题,因为这关系到每一个销售的业绩,如果不知道产品进医院的流程,还谈什么做单呢?一个医疗器械产品进医院需要经过几个人的手,你知道吗?

 

我们先了解一下医院的组织结构,医院除了院长、副院长,还有各科室主任副主任、器械科主任副主任,这基本搭起了医院主要权力框架,这些人是你的重点拜访对象。但是不要忘了还有各种专家、医生——医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人。采购的申请方式有口头要求或书面呈述,填写采购申请。 决策部门是院长(分管院长)或者是院长会。 执行部门是器械科,有少数是科室自己采购,到器械科报帐。 理清医院的组织结构和采购决策流程,我们就找到了工作突破点。怎么把医用耗材做进医院?销售流程是怎样的?现在我们有点点眉目了。

一、找相关科室医生和主任

首先你得接触医生,医生决定是不是要用你的产品,这是开头最难的一步。只要医生觉得你的产品有用,你就成功一半了。

征得医生的同意和认可后,你还需要打通科室主任,医生只是向上面提一下你的产品好,可以试一试,最后还是要由科室主任向设备科提交申请。

二、找设备科

主任提交了报告,但也应征得设备科的批准,所以这一关也需要下一定的功夫(建议在在科室主任工作的时候先来这里备个案,混个脸熟)。

三、找分管院长

最后决策还是在院长身上,如果是高价值的或者医用耗材,那你必须得抓好这一关了。因为钱的问题而卡这里。

四、找护理部或相关科室护士

医疗器械进入医院后,不能像药品那样直接在药房销售,而是要由相关科室护士在供应科领取,医生一般给病人开的处方多是材料费用,由护士直接在住院帐单里面记帐,因此,护士起到领取产品和统方的作用,我们的工作也不能忘记这一环节。

五、找相关医生

这一关同药品一样,只是要多考查该院医疗器械开单方法,找准给你能提升销量的关键人物,是主任?还是具体做事的那个医生?只要耐心工作,多观察多思考多总结,医用耗材进医院的成功率一定会提高了,你越来越有能力把控销售的节奏了。

此外,医院还会借用资金,把项目外包给组织或者公司,让他们来和供应商谈判。比如政府拨款,外国政府或社会捐赠,企业医院由上级部门拨款,还有许多外国政府贷款。这种情况就不需要你单独去拜访了,做好投标书,谈判去吧。

加油吧,做销售的兄弟姐妹们!

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